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  • 從免費服務到送配件 中國工程機械行業的內卷嚴重!

    中國工程機械行業的免費服務,就像是一朵奇葩的罌粟花,這是一些企業為吸引客戶購買設備而祭出的“殺手锏”。他們以為免費服務可以讓潛在客戶毫無后顧之憂,吸引他們購買設備,沒想到其他企業也紛紛跟進和效仿,最終導致行業內卷嚴重,從免費服務,到送配件、延長質保期、低首付、價格戰等,送出去的越來越多,企業并沒有贏得更多客戶,服務價值還越來越低。

    行業里的一些大佬和領導對此免費服務曾經大加贊賞,甚至稱其為“中國工程機械企業的創新。”在我看來,這種創新源自對服務價值的低估,對服務人員價值的蔑視,無形中也毀掉了行業后市場發展的機遇。

    現在,市場下滑,產能過剩,利潤縮水,缺少后市場的支撐,很多企業只能依靠裁員求生,類似的場景十年前已經上演過一次,可惜很多企業并沒有接受教訓。市場恢復以后,看著市場的快速增長,樂觀地堅信這種好日子會持續下去。不能居安思危,必然出現問題。

    免費服務讓服務技師成為行業里地位最低的群體,收入低,壓力大,一到公司績效考核就抬不起頭來,后市場的貢獻總可以忽略不計,導致服務后市場從業人員嚴重老齡化,新生力量不 足。根據三一戰略研究院《2021年工程機械行業白皮書》,行業中72%服務技師從業超過10年,僅9%低于5年。

    年輕人不愿意從事維修服務工作,企業不認可服務的價值,服務人員也看不到職業的未來,行業將面臨更嚴重的人員短缺。沒有服務支持,設備的回報將大打折扣;沒有年輕人,客戶服務又如何創新?人工智能和大數據智能故障診斷還要靠那些經驗豐富的老技師來實現嗎?

    中國經濟已經開始從制造到服務的經濟結構轉型,高科技的應用開始更多地改變人們的生活??墒?,工程機械的服務仍然停留在勞動密集型的低水平,似乎幾十年沒有發生多少改變,很多人都意識到免費服務帶來的弊病。

    國外代理商后市場吸收率超過100%,后市場營收占比超過60%,中國代理商卻連他們的一半都不到。一些朋友認為是中國的國情不同,可為什么“國情”差別這么大?是不是值得反思?

    我們放棄了服務收益,選擇了“整機養服務”的發展模式,每年主機廠都會補貼數億元服務費給代理商,服務卻越做越難,整機毛利不斷縮水,讓這一模式陷入困境。

    解鈴還須系鈴人,代理商不可能改變免費服務的局面,但市場領先的制造商可以,特別是在市場低迷時,放棄免費服務,提供客戶價值正當時。

    我們每個人都是免費服務的參與者,需要采取行動改變現狀,僅僅抱怨是不負責任的表現。請尊重服務技師的價值,整機銷售利潤越來越低,配件業務又流失嚴重,免費服務正在扼殺代理商可持續的發展之路。

    關鍵詞: 工程機械行業 免費服務 人工智能 智能故障診斷

    來源:第一工程機械網
    編輯:GY653

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